Il Master in Vendite offre una formazione solida e pratica per chi desidera crescere come Sales Manager, Account Executive, Key Account o responsabile commerciale. Il programma integra strategia, operation e competenze relazionali, con un focus concreto su pipeline management, forecast, negoziazione complessa e tecnologie a supporto del ciclo di vendita. I partecipanti imparano a costruire un go-to-market efficace, a disegnare e governare processi di vendita scalabili e misurabili, a utilizzare dati e CRM per prendere decisioni rapide e fondate, e a guidare team commerciali con metriche condivise, piani di incentivazione e coaching continuo. Grande attenzione è dedicata all’ibridazione tra canali fisici e digitali, al social selling e alle peculiarità delle vendite B2B e B2C, includendo pricing, scontistiche, compliance e gestione del rischio. Il percorso è completato da simulazioni realistiche, project work con aziende partner e analisi di casi in diversi settori, dall’industria manifatturiera ai servizi, dal SaaS al retail omnicanale.
Strategia commerciale e go-to-market
L’area copre lo sviluppo della strategia di crescita commerciale, dall’analisi del mercato all’allineamento con il posizionamento competitivo e la proposta di valore. Si affrontano segmentazione, definizione di ICP (Ideal Customer Profile), costruzione delle buyer persona e scelta dei canali (direct sales, partner, e-commerce, marketplace B2B). I partecipanti imparano a disegnare modelli di go-to-market ibridi, con integrazione tra inbound, outbound, account-based marketing (ABM) e field sales, definendo messaggi, processi, SLA con marketing e service e framework di priorità. Si approfondiscono revenue model, politiche di pricing e sconto, gestione del margine e compliance contrattuale. Il corso introduce metriche come CAC, CLV, payback period, retention e expansion revenue. Sono trattati channel management, programmi di partnership, territorial planning e copertura geografica con analisi potenziale. Completano l’area la costruzione del sales playbook, la definizione del processo dalla generazione lead alla chiusura, e il disegno di un funnel coerente con obiettivi e capacità operative.
Sales management, processi e leadership commerciale
Questa area si concentra sull’organizzazione e la gestione dei team di vendita, con particolare attenzione a pipeline management, accuratezza del forecast e governance dei processi. Si studiano modelli di qualificazione come BANT, MEDDIC e CHAMP, metodologie di vendita come SPIN, Challenger e Sandler, e strumenti per la standardizzazione (stage definitions, exit criteria, play e best practice). Ampio spazio è dedicato al performance management: definizione di KPI e leading indicator (attività, conversioni, ciclo medio, win rate), piani di incentivazione (MBO, commission, accelerators, spiff), territory e account assignment, capacity planning e onboarding. Si affronta il coaching sul campo, la gestione delle riunioni 1:1 e dei deal review, la conduzione di QBR (Quarterly Business Review) e l’allineamento con marketing, operation e finance tramite S&OP e cadenzamento RevOps. Vengono trattate le dinamiche di team ibridi (inside sales, SDR/BDR, field), la collaborazione con pre-sales e customer success e la gestione del cambiamento legata all’introduzione di nuovi strumenti e processi.
Negoziazione avanzata e Key Account Management
L’area sviluppa competenze per la gestione di trattative complesse con clienti strategici, integrando tecniche di negoziazione e account planning. Si parte dalla pianificazione della trattativa (BATNA, ZOPA, ancoraggio) e dalla mappatura del buying center (economic buyer, champion, influencer, gatekeeper), passando per discovery strutturata, value selling, gestione delle obiezioni e storytelling del valore. I partecipanti imparano a costruire business case con TCO e ROI, a trattare RFP/RFQ, gare e tender, a negoziare clausole contrattuali, SLA e penali, e a gestire procurement professionali. Il Key Account Management include mappatura delle relazioni, sviluppo di piani di account a 12-24 mesi, individuazione di opportunità di cross-sell e up-sell, governance di progetti multi-country, e gestione del rischio di concentrazione. Sono affrontati aspetti interculturali, tecniche di price realization, politiche di sconto, protezione del margine e closing. Completa l’area la gestione delle escalation, del post-vendita e dei piani congiunti cliente-fornitore per assicurare soddisfazione e rinnovi.
Sales analytics, CRM e innovazione digitale
Questa area integra competenze di analisi dati e tecnologie per vendite data-driven. Si imparano architettura e configurazione di CRM (Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics), lead management, lead scoring, automazioni, integrazione con marketing automation e customer success. Si affrontano reporting e dashboard: pipeline per stage, previsioni con scenari, coorti, tassi di conversione per canale, ciclo di vendita e analisi del win/loss. Vengono presentati strumenti di CPQ per preventivazione complessa, gestione listini e approvazioni, oltre a integrazioni con ERP per disponibilità e margini. Si esplorano tecniche di previsione con modelli statistici, A/B testing di sequenze di outreach, social selling e utilizzo professionale di LinkedIn. Parte del modulo è dedicata a RevOps e alla progettazione di un tech stack coerente, all’adozione di playbook digitali e all’etica dei dati. Focus specifici su e-procurement, marketplace, e-commerce B2B/B2C e vendite SaaS: discovery, demo, prove gratuite, misurazione dell’activation e gestione dei rinnovi.
L’apprendimento privilegia l’applicazione pratica e il confronto costante con casi reali. Ogni modulo combina teoria, strumenti operativi, lavoro su dati autentici e momenti di coaching per consolidare abilità immediatamente spendibili in azienda.
"Vendere oggi significa orchestrare dati, processi e relazioni per generare valore misurabile: senza un metodo, la fortuna dura un trimestre."
— Direttore Commerciale, settore B2B
