Guidare la crescita commerciale oggi richiede competenze che uniscono strategia, analisi dei dati e leadership. Specializzarsi in Sales Management significa imparare a costruire pipeline solide, orchestrare team ad alte prestazioni e trasformare le relazioni con i clienti in vantaggio competitivo. Per i giovani laureati, è una scelta che apre porte in settori dinamici, dall’industria al digitale, con ruoli chiave nella generazione dei ricavi e nello scaling aziendale. È la palestra dove diventare decisori.
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TROVATI 85 MASTER [in 110 Sedi / Edizioni]
Il Master si propone di fornire una solida base teorica e pratica per avere successo nel campo del marketing e delle vendite in ambito aziendale. Gli Allievi imparano da manager di aziende leader, con project work, career coaching e stage retribuito garantito.
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ISTUM - Istituto di Studi di Management
Master di Alta Formazione MASRI Online nasce dall’esperienza ventennale di affermati professionisti delle Risorse Umane che nell’analizzare il contesto di riferimento hanno elaborato un progetto formativo fortemente orientato a soddisfare le esigenze attuali e future del mercato di riferimento.
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Uninform Group
Selezioni aperte per la 91^ edizione del più longevo, performante e aggiornato Master Quality - Esperti e Manager in Sistemi di Gestione Aziendale. Due mesi di Alta Formazione in modalità E-learning e 6 mesi di Stage garantito. Placement occupazionale 92%.
Il Master prepara professionisti per i settori Farmaceutico e Healthcare, tra cui cosmetico, cosmeceutico, integratori e prodotti OTC. Gli Allievi beneficiano di una formazione teorico-pratica, del servizio di career coaching e della possibilità di stage retribuito garantito.
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Università degli Studi di Roma "La Sapienza" | Dipartimento di Management
Il Master è rivolto a laureati e a manager che intendono acquisire competenze distintive nel campo del marketing management. L’obiettivo del corso è di formare professionisti in grado di interpretare e risolvere problematiche gestionali e di marketing.
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Online in live streaming, a Firenze o Bologna. 13 incontri al sabato per una visione integrata dell'intero processo di marketing management, dall'analisi delle variabili ambientali alla formulazione di un piano di marketing . Borse di Studio ed agevolazioni disponibili.
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Online in live streaming, Bologna o Firenze. 20 incontri al sabato un percorso per la generazione dei futuri Business Leader, per acquisire strumenti di gestione strategica e operativa d’impresa, gestione economica, Supply Chain e skills manageriali. Borse di Studio ed agevolazioni disponibili.
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Il Major in Digital Marketing è pensato per fornire ai partecipanti gli strumenti più innovativi per migliorare i processi commerciali e di comunicazione di imprese e organizzazioni. Il Master è offerto presso le sedi Luiss di Roma e Milano. Prossime Selezioni 11/12 e 25/26 maggio.
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Il Major in Retail Management si propone di formare i manager che progetteranno e gestiranno i canali di marketing in questo nuovo contesto nel quale il consumatore si attende una esperienza d’acquisto seamless omnichannel, dove fisico e digitale sono solo due aspetti della stessa relazione
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The Major in Customer Experience Management aims at providing a real understanding of the customer and the variables that influence its experience in the multiple interactions with the company.
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The Full-time Master’s Degree Programme in Business Administration is an intensive programme that enables participants to develop a business strategy that includes creativity, international orientation, ethics and social responsibility, and to face the new challenges of worldwide leaders.
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Università Cattolica del Sacro Cuore
Il Master di un anno in International Marketing Management - MIMM mira a sviluppare conoscenze, abilità e abilità necessarie per analizzare i mercati internazionali e per assumere responsabilità manageriali, commerciali e di marketing.
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Università degli Studi di Padova
Il Master in Business and Management, dedicato al settore profumeria e cosmesi, è attivo dal 2002 grazie a un accordo tra il Dipartimento di Scienze Economiche e Aziendali, il Dipartimento di Scienze del Farmaco, l’ISIPCA e l’Universitè de Versailles Saint-Quentin-En-Yvelines.
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L'Executive Master in Sales & Export Management di GEMA forma professionisti nella gestione di vendite e strategie di export, con focus su mercati internazionali e tecniche commerciali avanzate. Ideale per chi desidera eccellere nelle relazioni commerciali globali.
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Università degli Studi di Pisa | Formazione Avanzata Economia
Il Master Part Time di I livello in Marketing Management è progettato per i neolaureati e laureati già inseriti nel mondo lavorativo che intendono acquisire e approfondire competenze specifiche nelle aree dell'organizzazione aziendale, risorse umane e marketing.
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Università degli Studi di Pisa | Formazione Avanzata Economia
Il Master in Economia Aziendale e Management di II livello è disegnato per coloro che intendono investire su se stessi al fine di dare una svolta alla propria vita professionale, accelerando il proprio sviluppo in azienda.
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Il Master è di respiro internazionale. Il lusso e i suoi derivati hanno rilevanza globale, planetaria. Internazionali saranno gli ambiti di studio, i casi affrontati, la padronanza delle lingue, il corpo docente e, non ultime, le imprese partner/sponsor attive del percorso di studi.
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Il Master in Marketing Management - Major in Omnichannel Distribution Strategy ha l’obiettivo di fornire ai partecipanti i metodi e gli strumenti necessari per la pianificazione dei processi di go to market con un focus su trade e retail marketing, anche in ottica omnicanale.
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American Business School of Milan
L’Executive MBA è orientato alla formazione della prossima generazione di manager e imprenditori che desiderano rafforzare la propria visione strategica e le capacità decisionali in un contesto economico complesso e in continua evoluzione.
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Università Cattolica del Sacro Cuore
Il Master nasce dalla collaborazione fra Almed - Alta Scuola in media, comunicazione e spettacolo e Centrimark - Centro di Ricerca di Marketing.
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Università degli Studi di Verona
Il corso forma professionisti capaci di operare in contesti internazionali, con competenze avanzate in supply chain, logistica e acquisti. Gli sbocchi includono ruoli chiave in aziende orientate all’innovazione, alla sostenibilità e alla digitalizzazione.
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Master Sales Management
Competenze avanzate per guidare vendite, team e canali con approccio data-driven e orientamento al risultato
Il Master in Sales Management forma professionisti capaci di progettare, guidare e ottimizzare l’intera macchina commerciale, unendo visione strategica e rigore operativo. Il percorso copre la definizione dell’offerta e della value proposition, la segmentazione dei mercati, il disegno dell’organizzazione di vendita e la gestione dei principali canali, dal direct alla rete partner, fino all’e-commerce. Ampio spazio è dedicato a pipeline management, CRM e sales analytics, per sviluppare una cultura data-driven che sappia prevedere la domanda, calibrare gli obiettivi, migliorare il tasso di conversione e gestire con precisione forecasting e capacity. I partecipanti imparano a condurre negoziazioni complesse, a strutturare politiche di pricing e scontistica sostenibili, a pianificare territori, quote e incentivi, e a orchestrare iniziative di sales enablement che accelerano l’onboarding e potenziano le performance. Case study, simulazioni e project work consentono di applicare strumenti e framework a contesti B2B e B2C, nazionali e internazionali, con attenzione a compliance, governance e sostenibilità del processo di vendita.
Questa area sviluppa la capacità di tradurre obiettivi aziendali in strategie di vendita misurabili e sostenibili. Si studiano analisi di mercato, TAM/SAM/SOM, segmentazione e ICP (Ideal Customer Profile), oltre alla definizione della value proposition per verticale e persona. Vengono trattati i modelli di go-to-market (direct, indirect, hybrid, PLG), la mappatura del buyer journey e l’allineamento marketing-vendite tramite SLA e processi MQL/SQL. Si approfondiscono la priorizzazione delle opportunità con matrici di attrattività, la scelta dei canali, il disegno del funnel e i playbook per industries specifiche. Un modulo è dedicato alla governance dei prezzi e alla gestione del mix prodotto-canale, all’analisi della marginalità (CM1/CM2) e al calcolo del costo di acquisizione (CAC) e del Customer Lifetime Value, con scenari what-if per ottimizzare investimenti e copertura commerciale.
L’area copre i fondamenti di sales operations e l’adozione di processi scalabili. Si studiano la definizione degli stage della pipeline con criteri di exit e probabilità ponderate, le metriche core (win rate, sales velocity, cycle length, conversion per stage) e il forecasting multi-metodo (top-down, bottom-up, run-rate, scenario-based). Ampio focus su territory planning, capacity model, copertura account e disegno delle quote (quota setting) coerenti con potenziale e stagionalità. Vengono approfonditi CRM e automazione (Salesforce, Dynamics, HubSpot), data quality, dashboarding con KPI e data storytelling. Si analizzano incentivi e piani di compensation (base, variabile, acceleratori, SPIFF), governance dei discount e approval workflow, oltre a enablement e onboarding: contenuti, readiness, certificazioni, coaching e microlearning. Completa il modulo la gestione delle previsioni cross-country e la collaborazione con finance per S&OP e allineamento domanda-offerta.
Questa area affronta la gestione dei clienti strategici e delle trattative complesse. Si studiano modelli di account planning (white space, share of wallet), stakeholder mapping, analisi dei centri decisionali (DMU) e strategie di relazione a lungo termine. La negoziazione è affrontata con approcci integrativi e distributivi, tecniche di gestione obiezioni, definizione delle BATNA e uso di ancore e concessioni. Il pricing viene trattato in ottica di valore: value-based pricing, price waterfall, scontistica strutturata, bundling e condizioni commerciali, con strumenti per proteggere la marginalità e ridurre il leakage. Sono inclusi procurement tactics, tender management e gare, oltre a aspetti legali essenziali (clausole, SLA, penali, compliance, antitrust). Si sviluppano abilità di presentazione e storytelling commerciale, proposal engineering e governance interna delle deroghe, con casi in contesti enterprise, mid-market e public sector.
L’area esplora la gestione multicanale e l’evoluzione del ruolo del venditore nell’era digitale. Si studiano partner e channel management (reseller, distributori, system integrator), contratti di canale, programmi di abilitazione e co-selling, oltre alla prevenzione dei conflitti tra canali. Il digital selling copre social prospecting su LinkedIn, ABM (Account-Based Marketing), orchestrazione di sequenze outreach, contenuti di thought leadership e utilizzo etico dell’AI generativa per ricerca e preparazione dei meeting. Sono trattati e-commerce e inside sales, con KPI di conversione e modelli di lead routing. Un modulo è dedicato all’espansione internazionale: scelta dei mercati, valutazione normativa e culturale, localizzazione di offerta e listini, strutture di prezzo per regione e gestione di deal cross-border. Completano l’area customer success e post-vendita per la retention e il churn management, in logica di revenue lifecycle.
Il programma alterna lezioni frontali, laboratori pratici e momenti di confronto con manager del settore per consolidare le competenze e trasferire strumenti immediatamente applicabili in azienda.
"Un sistema di vendita eccellente trasforma i dati in decisioni, disciplina quotidiana in risultati e relazioni in valore sostenibile per l’azienda e per il cliente."
— Direttore Commerciale Senior
Prospettive di carriera e retribuzioni per chi completa un Master in Sales Management
Il Master in Sales Management prepara professionisti capaci di guidare team commerciali, strutturare pipeline di vendita, negoziare accordi complessi e orchestrare strategie go-to-market basate su dati. I diplomati sono in grado di integrare strumenti CRM, metodologie di vendita consulenziale e framework di previsione per pianificare budget, target e compensi variabili allineati agli obiettivi aziendali. La formazione permette di operare con efficacia in contesti B2B e B2C ad alta complessità, dialogando con marketing, finance e operations per ottimizzare margini, mix di canale e customer lifetime value. In un mercato caratterizzato da cicli di acquisto multicanale e processi decisionali articolati, il Sales Manager moderno deve combinare leadership del team, disciplina del forecast, padronanza di KPI (tasso di conversione, win rate, average deal size, churn, ARPA) e competenze di account planning. Le competenze maturate includono vendite complesse, key account management, sviluppo del business su nuovi segmenti, gestione di partner e distributori, governance del pricing e della scontistica, nonché la lettura dei dati commerciali per decisioni rapide e misurabili. Questo profilo risulta particolarmente richiesto in tecnologia e software, manifattura, FMCG, servizi professionali e sanità, con percorsi di crescita che possono portare a ruoli di Head of Sales, Sales Director e CCO.
Coordina il team commerciale, definisce obiettivi di vendita, previsioni e budget, e supervisiona pipeline e funnel. Collabora con marketing su lead generation, governa politiche di sconto e margine, introduce metriche di performance e piani di incentivazione, garantendo l’allineamento tra strategia commerciale e risultati trimestrali.
Gestisce clienti strategici ad alto valore, sviluppando piani di account annuali, cross-selling e up-selling. Conduce negoziazioni complesse, coordina risorse interne su progetti personalizzati e monitora KPI come revenue per account, retention e soddisfazione cliente, proteggendo margini e relazione di lungo periodo.
Apre nuovi mercati e segmenti, identifica opportunità di partnership e costruisce pipeline su prospect qualificati. Valuta priorità con analisi TAM/SAM/SOM, disegna proposte di valore, guida PoC e piloti, e lavora con marketing sul posizionamento, incrementando il win rate in trattative greenfield e challenger.
Ottimizza processi, CRM e reportistica per aumentare produttività e forecast accuracy. Definisce regole di pipeline hygiene, territory management e compensation, standardizza playbook e onboarding, e fornisce dashboard su conversioni, cicli di vendita e quota attainment per decisioni rapide e data-driven.
Guida le vendite su un’area geografica, bilanciando canali diretti e indiretti. Imposta target regionali, supervisiona i KAM locali, sviluppa partner e distributori, adatta pricing e promozioni al contesto territoriale e garantisce coerenza esecutiva con la strategia nazionale, massimizzando quota e marginalità.
La progressione di carriera tipica parte dalla gestione di portafogli e aree commerciali fino alla responsabilità di linee di business e strategie go-to-market. L’avanzamento è sostenuto da risultati misurabili (quota attainment, crescita ricavi, margini), capacità di guidare team cross-funzionali, padronanza del forecast e credibilità nel board. Le milestone includono ampliamento del perimetro (territori, canali, P&L), gestione di negoziazioni enterprise e governance di programmi di canale e partnership.
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