Guidare la crescita commerciale oggi richiede competenze che uniscono strategia, analisi dei dati e leadership. Specializzarsi in Sales Management significa imparare a costruire pipeline solide, orchestrare team ad alte prestazioni e trasformare le relazioni con i clienti in vantaggio competitivo. Per i giovani laureati, è una scelta che apre porte in settori dinamici, dall’industria al digitale, con ruoli chiave nella generazione dei ricavi e nello scaling aziendale. È la palestra dove diventare decisori.
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TROVATI 73 MASTER [in 94 Sedi / Edizioni]
Il Master si propone di fornire una solida base teorica e pratica per avere successo nel campo del marketing e delle vendite in ambito aziendale. Gli Allievi imparano da manager di aziende leader, con project work, career coaching e stage retribuito garantito.
Sedi del master
L'Executive Master in Digital Marketing ed E-commerce Management di GEMA offre competenze avanzate per gestire strategie digitali, campagne di marketing online e progetti e-commerce, formando professionisti capaci di guidare il business nell'era digitale con visione innovativa.
Sedi del master
IED - IED Comunicazione
Il Biennio Specialistico in Communication and Creative Technologies di IED Torino forma professionisti in grado di capaci di rimodellare i paradigmi della comunicazione e come agenti di trasformazione dell’industria creativa.
L'Executive Master in Sales & Export Management di GEMA forma professionisti nella gestione di vendite e strategie di export, con focus su mercati internazionali e tecniche commerciali avanzate. Ideale per chi desidera eccellere nelle relazioni commerciali globali.
Sedi del master
Il Master prepara professionisti per i settori Farmaceutico e Healthcare, tra cui cosmetico, cosmeceutico, integratori e prodotti OTC. Gli Allievi beneficiano di una formazione teorico-pratica, del servizio di career coaching e della possibilità di stage retribuito garantito.
Sedi del master
Il Master in Marketing Management - Major in Omnichannel Distribution Strategy ha l’obiettivo di fornire ai partecipanti i metodi e gli strumenti necessari per la pianificazione dei processi di go to market con un focus su trade e retail marketing, anche in ottica omnicanale.
Sedi del master
Il Major in Retail Management si propone di formare i manager che progetteranno e gestiranno i canali di marketing in questo nuovo contesto nel quale il consumatore si attende una esperienza d’acquisto seamless omnichannel, dove fisico e digitale sono solo due aspetti della stessa relazione
Sedi del master
Il Master è finalizzato alla formazione di figure professionali con solide conoscenze manageriali da inserire nelle aziende che fanno riferimento al settore moda, all’industria del design, al lusso e al Made in Italy.
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American Business School of Milan
L’Executive MBA è orientato alla formazione della prossima generazione di manager e imprenditori che desiderano rafforzare la propria visione strategica e le capacità decisionali in un contesto economico complesso e in continua evoluzione.
Sedi del master
Università degli Studi di Roma "La Sapienza" | Dipartimento di Management
Il Master è rivolto a laureati e a manager che intendono acquisire competenze distintive nel campo del marketing management. L’obiettivo del corso è di formare professionisti in grado di interpretare e risolvere problematiche gestionali e di marketing.
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Università degli Studi di Pisa | Formazione Avanzata Economia
Il Master in Economia Aziendale e Management di II livello è disegnato per coloro che intendono investire su se stessi al fine di dare una svolta alla propria vita professionale, accelerando il proprio sviluppo in azienda.
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La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita.
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POLIMI Graduate School of Management
Flessibile e modulare, l'Executive Master in Management permette ai partecipanti di costruirsi una formazione su misura nell’area del General Management. Grazie al calendario ciclico è possibile iscriversi al programma in qualsiasi momento dell’anno scegliendo quando e quali corsi frequentare.
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Luxury Management is one of the majors of the Luiss Business School Master’s Degree Programme in International Management and is a unique learning experience aimed at young graduates motivated to become managers in the luxury industry.
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Università Cattolica del Sacro Cuore
Il Master di un anno in International Marketing Management - MIMM mira a sviluppare conoscenze, abilità e abilità necessarie per analizzare i mercati internazionali e per assumere responsabilità manageriali, commerciali e di marketing.
Sedi del master
Online in live streaming, a Firenze o Bologna. 13 incontri al sabato per una visione integrata dell'intero processo di marketing management, dall'analisi delle variabili ambientali alla formulazione di un piano di marketing . Borse di Studio ed agevolazioni disponibili.
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Università Cattolica del Sacro Cuore
Il Master forma imprenditori, manager e aspiranti tali in grado di dirigere le imprese in modo professionale ed innnovativo, sia quelle operanti sia sui mercati nazionali che internazionali (europei e non europei).
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Il Major in Fashion and Luxury Business offre una panoramica approfondita delle competenze e delle conoscenze necessarie per eccellere in un ambiente così fiorente.
Sedi del master
l Master ha l’obiettivo di formare futuri professionisti in grado di supportare le imprese operanti nella filiera del food e del wine, nelle loro strategie di espansione nei mercati esteri e nelle attività di comunicazione e amministrazione del business
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Università degli Studi di Bergamo | SDM School of Management
Il Master forma e aggiorna figure che in azienda si occupano del presidio dei mercati internazionali e operano per la definizione dei piani di marketing estero. Nel progettare il corso si è voluto dare una impostazione internazionale alla didattica:circa 200 ore saranno erogate in lingua inglese.
Sedi del master
Il primo Master in Italia dedicato all'hotellerie a 360° con sede a Roma. Attestato riconosciuto a livello Europeo: ogni studente potrà richiedere l'attestato di qualificazione legalmente valido. Aziende partner internazionali a disposizione dei nostri studenti con il 92% di placement.
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Dal 1971, la comunità italiana della formazione manageriale.
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Master Sales Management
Competenze avanzate per guidare vendite, team e canali con approccio data-driven e orientamento al risultato
Il Master in Sales Management forma professionisti capaci di progettare, guidare e ottimizzare l’intera macchina commerciale, unendo visione strategica e rigore operativo. Il percorso copre la definizione dell’offerta e della value proposition, la segmentazione dei mercati, il disegno dell’organizzazione di vendita e la gestione dei principali canali, dal direct alla rete partner, fino all’e-commerce. Ampio spazio è dedicato a pipeline management, CRM e sales analytics, per sviluppare una cultura data-driven che sappia prevedere la domanda, calibrare gli obiettivi, migliorare il tasso di conversione e gestire con precisione forecasting e capacity. I partecipanti imparano a condurre negoziazioni complesse, a strutturare politiche di pricing e scontistica sostenibili, a pianificare territori, quote e incentivi, e a orchestrare iniziative di sales enablement che accelerano l’onboarding e potenziano le performance. Case study, simulazioni e project work consentono di applicare strumenti e framework a contesti B2B e B2C, nazionali e internazionali, con attenzione a compliance, governance e sostenibilità del processo di vendita.
Questa area sviluppa la capacità di tradurre obiettivi aziendali in strategie di vendita misurabili e sostenibili. Si studiano analisi di mercato, TAM/SAM/SOM, segmentazione e ICP (Ideal Customer Profile), oltre alla definizione della value proposition per verticale e persona. Vengono trattati i modelli di go-to-market (direct, indirect, hybrid, PLG), la mappatura del buyer journey e l’allineamento marketing-vendite tramite SLA e processi MQL/SQL. Si approfondiscono la priorizzazione delle opportunità con matrici di attrattività, la scelta dei canali, il disegno del funnel e i playbook per industries specifiche. Un modulo è dedicato alla governance dei prezzi e alla gestione del mix prodotto-canale, all’analisi della marginalità (CM1/CM2) e al calcolo del costo di acquisizione (CAC) e del Customer Lifetime Value, con scenari what-if per ottimizzare investimenti e copertura commerciale.
L’area copre i fondamenti di sales operations e l’adozione di processi scalabili. Si studiano la definizione degli stage della pipeline con criteri di exit e probabilità ponderate, le metriche core (win rate, sales velocity, cycle length, conversion per stage) e il forecasting multi-metodo (top-down, bottom-up, run-rate, scenario-based). Ampio focus su territory planning, capacity model, copertura account e disegno delle quote (quota setting) coerenti con potenziale e stagionalità. Vengono approfonditi CRM e automazione (Salesforce, Dynamics, HubSpot), data quality, dashboarding con KPI e data storytelling. Si analizzano incentivi e piani di compensation (base, variabile, acceleratori, SPIFF), governance dei discount e approval workflow, oltre a enablement e onboarding: contenuti, readiness, certificazioni, coaching e microlearning. Completa il modulo la gestione delle previsioni cross-country e la collaborazione con finance per S&OP e allineamento domanda-offerta.
Questa area affronta la gestione dei clienti strategici e delle trattative complesse. Si studiano modelli di account planning (white space, share of wallet), stakeholder mapping, analisi dei centri decisionali (DMU) e strategie di relazione a lungo termine. La negoziazione è affrontata con approcci integrativi e distributivi, tecniche di gestione obiezioni, definizione delle BATNA e uso di ancore e concessioni. Il pricing viene trattato in ottica di valore: value-based pricing, price waterfall, scontistica strutturata, bundling e condizioni commerciali, con strumenti per proteggere la marginalità e ridurre il leakage. Sono inclusi procurement tactics, tender management e gare, oltre a aspetti legali essenziali (clausole, SLA, penali, compliance, antitrust). Si sviluppano abilità di presentazione e storytelling commerciale, proposal engineering e governance interna delle deroghe, con casi in contesti enterprise, mid-market e public sector.
L’area esplora la gestione multicanale e l’evoluzione del ruolo del venditore nell’era digitale. Si studiano partner e channel management (reseller, distributori, system integrator), contratti di canale, programmi di abilitazione e co-selling, oltre alla prevenzione dei conflitti tra canali. Il digital selling copre social prospecting su LinkedIn, ABM (Account-Based Marketing), orchestrazione di sequenze outreach, contenuti di thought leadership e utilizzo etico dell’AI generativa per ricerca e preparazione dei meeting. Sono trattati e-commerce e inside sales, con KPI di conversione e modelli di lead routing. Un modulo è dedicato all’espansione internazionale: scelta dei mercati, valutazione normativa e culturale, localizzazione di offerta e listini, strutture di prezzo per regione e gestione di deal cross-border. Completano l’area customer success e post-vendita per la retention e il churn management, in logica di revenue lifecycle.
Il programma alterna lezioni frontali, laboratori pratici e momenti di confronto con manager del settore per consolidare le competenze e trasferire strumenti immediatamente applicabili in azienda.
"Un sistema di vendita eccellente trasforma i dati in decisioni, disciplina quotidiana in risultati e relazioni in valore sostenibile per l’azienda e per il cliente."
— Direttore Commerciale Senior
Prospettive di carriera e retribuzioni per chi completa un Master in Sales Management
Il Master in Sales Management prepara professionisti capaci di guidare team commerciali, strutturare pipeline di vendita, negoziare accordi complessi e orchestrare strategie go-to-market basate su dati. I diplomati sono in grado di integrare strumenti CRM, metodologie di vendita consulenziale e framework di previsione per pianificare budget, target e compensi variabili allineati agli obiettivi aziendali. La formazione permette di operare con efficacia in contesti B2B e B2C ad alta complessità, dialogando con marketing, finance e operations per ottimizzare margini, mix di canale e customer lifetime value. In un mercato caratterizzato da cicli di acquisto multicanale e processi decisionali articolati, il Sales Manager moderno deve combinare leadership del team, disciplina del forecast, padronanza di KPI (tasso di conversione, win rate, average deal size, churn, ARPA) e competenze di account planning. Le competenze maturate includono vendite complesse, key account management, sviluppo del business su nuovi segmenti, gestione di partner e distributori, governance del pricing e della scontistica, nonché la lettura dei dati commerciali per decisioni rapide e misurabili. Questo profilo risulta particolarmente richiesto in tecnologia e software, manifattura, FMCG, servizi professionali e sanità, con percorsi di crescita che possono portare a ruoli di Head of Sales, Sales Director e CCO.
Coordina il team commerciale, definisce obiettivi di vendita, previsioni e budget, e supervisiona pipeline e funnel. Collabora con marketing su lead generation, governa politiche di sconto e margine, introduce metriche di performance e piani di incentivazione, garantendo l’allineamento tra strategia commerciale e risultati trimestrali.
Gestisce clienti strategici ad alto valore, sviluppando piani di account annuali, cross-selling e up-selling. Conduce negoziazioni complesse, coordina risorse interne su progetti personalizzati e monitora KPI come revenue per account, retention e soddisfazione cliente, proteggendo margini e relazione di lungo periodo.
Apre nuovi mercati e segmenti, identifica opportunità di partnership e costruisce pipeline su prospect qualificati. Valuta priorità con analisi TAM/SAM/SOM, disegna proposte di valore, guida PoC e piloti, e lavora con marketing sul posizionamento, incrementando il win rate in trattative greenfield e challenger.
Ottimizza processi, CRM e reportistica per aumentare produttività e forecast accuracy. Definisce regole di pipeline hygiene, territory management e compensation, standardizza playbook e onboarding, e fornisce dashboard su conversioni, cicli di vendita e quota attainment per decisioni rapide e data-driven.
Guida le vendite su un’area geografica, bilanciando canali diretti e indiretti. Imposta target regionali, supervisiona i KAM locali, sviluppa partner e distributori, adatta pricing e promozioni al contesto territoriale e garantisce coerenza esecutiva con la strategia nazionale, massimizzando quota e marginalità.
La progressione di carriera tipica parte dalla gestione di portafogli e aree commerciali fino alla responsabilità di linee di business e strategie go-to-market. L’avanzamento è sostenuto da risultati misurabili (quota attainment, crescita ricavi, margini), capacità di guidare team cross-funzionali, padronanza del forecast e credibilità nel board. Le milestone includono ampliamento del perimetro (territori, canali, P&L), gestione di negoziazioni enterprise e governance di programmi di canale e partnership.
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