Chi è?
Panoramica della professione: Account executive
L’Account Executive è una figura chiave nel settore commerciale, sales e consulenziale, incaricata di gestire e sviluppare il portafoglio clienti di un’azienda, con particolare attenzione alle relazioni di medio-alto valore. Opera prevalentemente in contesti B2B — come agenzie di comunicazione, società ICT, aziende di servizi, consulenza e multinazionali — ma trova spazio anche in ambito B2C per prodotti e servizi a elevata complessità.
L’Account Executive rappresenta il punto di riferimento sia per il cliente sia per il team interno, assumendo un ruolo di interfaccia tra le esigenze del mercato e le soluzioni offerte dall’azienda. È responsabile del ciclo di vendita, dalla generazione di opportunità commerciali fino alla chiusura e al mantenimento della relazione post-vendita. Per questo motivo, unisce competenze di vendita consulenziale, capacità di ascolto e forti doti relazionali.
Questa professione è sempre più richiesta in Italia, soprattutto nel Nord e nelle grandi città dove si concentrano le aziende innovative e i grandi player del digitale. Un percorso formativo ideale prevede una laurea in economia, marketing, comunicazione o discipline affini, spesso seguita da un master in sales management, digital marketing o gestione commerciale. La padronanza degli strumenti digitali, delle tecniche di vendita avanzate e una spiccata attitudine al problem solving sono elementi imprescindibili per avere successo come Account Executive.
Cosa fa?
Attività e responsabilità principali: Account executive
Monitora, cura e sviluppa le relazioni con clienti esistenti di alto valore, identificando opportunità di upselling e cross-selling. È responsabile della soddisfazione e della fidelizzazione del cliente lungo tutto il ciclo di vita.
Individua e qualifica nuovi prospect attraverso attività di networking, cold calling e utilizzo di piattaforme digitali. Conduce presentazioni e negoziazioni per acquisire nuovi clienti in target.
Analizza le esigenze dei clienti e costruisce soluzioni su misura, collaborando con il team tecnico o creativo interno. Redige offerte economiche, preventivi e documentazione commerciale dettagliata.
Segue l’intero processo commerciale, dalla prima interazione alla chiusura del contratto, fino all’assistenza post-vendita. Si assicura che gli accordi siano rispettati e che il cliente riceva supporto continuativo.
Competenze e requisiti
Le skill richieste dal mercato del lavoro
Hard Skills
Soft Skills
Quanto guadagna e mercato del lavoro
Retribuzioni medie e trend occupazionali in Italia
La retribuzione dell’Account Executive in Italia varia in base al settore di inserimento (ICT, servizi, comunicazione, consulenza), all’area geografica e al livello di seniority. Le aziende del Nord e le multinazionali tendono a offrire i package più competitivi, spesso integrati da bonus variabili legati al raggiungimento dei target di vendita e retention dei clienti.
La domanda di Account Executive è in netta crescita, trainata dalla digitalizzazione dei processi commerciali e dalla necessità di una gestione relazionale sempre più sofisticata con i clienti. Secondo le principali indagini di settore, nel 2023-2024 le offerte di lavoro per Account Executive sono aumentate del +18% nelle principali città italiane, in particolare nei settori ICT, digital e servizi alle imprese.